営業マンや自営業をしている人は、商品を売る難しさを知っていると思います。
今でこそ飛び込み営業は少なくなったものの、お客様から寄ってきても結局買わずじまいということが多いですよね。
現代の人はたくさんの物に囲まれて暮らしているので、目が肥えているのです。
しかも周りには同じような競合がたくさんいるので、比較されるのは当たり前です。
そんな競合たちに囲まれて、なかなか売れない商品を売るにはどうすれば良いのでしょうか？
まず真っ先に考えるのは値下げすることではありませんか？
値下げばかりしていたら採算も取れず、ビジネスが成り立ちません。
実は誰も考えたことが無いような、自分もお客様も喜ぶ方法があるのです。
お客様に商品のコンサルティングをする
結論から言うと、お客様には商品のコンサルティングをしましょう。
そう、あなたが自社のコンサルタントになるのです。
コンサルタントと言うと、経営コンサルタントなどの専門家のイメージが強いですよね。
コンサルタントとは、何かの専門分野について相談を受け、診断・助言・指導を行う職業です。
何か専門知識が必要なのではないかという心配ですか？それなら、あなたはもう自社の商品の専門知識をお持ちではないですか。
お客様の悩みをよく聞き、分析し、一番ぴったりの商品を勧めれば良いのです。
わざわざ「コンサルタントです」と名乗る必要もありませんよ。
営業マンのままで、コンサルタントの気持ちで挑めば良いのです。
ただしコンサルタントには素質が必要になります。
この素質は今は備わっていなくても、意識すると備わるようになるものです。
目の前のお客様を深く理解する
コンサルタントのイメージは助言や指導をするイメージばかりですが、実は仕事量としては逆です。
「話す」よりも「聞く」に重きを置いているのです。
話す2割、聞く8割くらいですね。なぜなら、お客様の要望を全部伝えてもらわないと商品をおすすめすることができないからです。
必要なのは、話を聞くスキルや素質です。優秀な営業マンを観察してみてください。
話すよりも、上手な質問をいくつかして、親しみやすさで相手の話をどんどん引き出していませんか？そんな人を参考にしてみましょう。
商品の値下げを決める前に、お客様の要望をきちんと聞けていたかを思い出してください。
もしかしたら自分の売り方が悪いだけで、改善すると爆発的に売れるということも十分ありえます！
逆に、時には要望を聞いた上で自社の商品ではなく、他社の商品を勧めるという選択も必要です。
それが相手にとって最適なのであれば、悪いことではありません。
むしろしっかりお客様のことを考えてくれているという好印象に繋がり、次のチャンスが巡ってくるのです。
コンサルタントになるためには、資格も試験も必要ありません。
商品の専門知識なら既に持っているのですから、お客様にピッタリの商品を見極めてあげましょう！